• 大样本心理测验给HR的选人用人启示 23/04.2014

  企业HR对心理测验并不陌生，当前很多企业应用心理测验对人才进行评估。将大量员工的测验结果进行统计分析又会有哪些收获呢？大样本分析结果又会对选人用人有哪些帮助呢？ 笔者去年实施的一个测评项目覆盖了该企业的200余名管理者，形成了较大样本的分析数据，经过统计分析，形成了可参照的选人、用人建议。 我们将大样本PDP领导风格测验的结果按不同职位序列进行整理，发现通常而言，在管理者中变色龙类型占比较多，但安全质量、审计监察类岗位人员猫头鹰类型占比突出，这体现了这一职位的工作特点。 同时我们对MBTI的结果类型进行统计发现，该企业务实果断型占比54.60%，远远高出一般人群19%的比例，而这与该企业核电行业特点是一致的。  通过以上分析，HR可以从中获得启示，对企业在岗员工实施大样本的心理测验，找到显著的统计规律特征，未来在招人时可通过心理测验快速识别应聘者与企业的匹配性。当然，一个企业不可以都是一个类型，有意识的丰富员工性格构成，更加多元化也是一种选择。同时特定岗位序列某种性格类型的差异化统计特征也为用人提供一种视角。 由于样本有限，以上仅是抛砖引玉，相信深入研究还会有更多收获。 （作者简介：高峰，北大纵横管理咨询集团高级合伙人、行业中心总经理，资深项目经理，清华大学MBA，6年管理咨询行业经验，成功运作30多个项目，擅长人力资源管理咨询、企业培训。）

• 企业培训新方向——混合式培训 17/04.2014

  在组织学习领域，混合式学习方法紧紧围绕学习目标，组合讲授、E-Learning、情景演练、研讨等不同学习方式和学习技术，满足员工在岗学习、持续学习的需求，进而达到最佳的学习效果，逐渐成为企业学习的最佳途径。但是，在中国企业培训中，混合式学习的普及率依旧很低，大多数企业的培训管理者仍然在挑选讲师以及选择课程上投入了大量精力，却对将不同的学习方式和技术组合起来，更好的为学员提供价值、促进企业人才培养等方面意识薄弱。在企业培训的中，培训管理者们逐渐发现单一的学习方式取得的效果在逐渐下降，同时培训内容配以什么样的学习方式才能使学习效果最大化也在困扰着培训管理者们，哪几种学习方式相结合才能激发员工的学习热情，提高培训质量成为了培训管理者们深入思考的问题。通过对学习内容及现阶段企业中常用培训方式的深入分析，初步建立了混合式学习的理论模型。一、相关理论介绍根据布鲁姆对认知的分类，帮助培训管理者对知识点进行分类，对知识目标进行分类。同时，为了企业在实际中更好的应用，融入了人力资源管理中的KSA模型。二、模型构建根据上述教育学及企业管理的理论模型建立企业混合式学习4C模型。在混合式学习4C模型中，C1为知识圈：以KSA为基础进行分类的知识，是4C模型的核心，是后续学习圈和活动圈的基础。C2为学习圈：KSA中认知过程的六个目标在教学中不断地重复，任何知识都需要经过知道、理解、应用、分析、评价、创造这六个过程，在教学设计中，对知识学习的要求同样对应这六个过程。C3为活动圈：KSA中的每一个认知过程都是通过相应的活动来表现的，由一系列有序的活动构成的学习过程。C4为环境圈：学习环境是基于混合式学习的理念，包括物理学习环境、网络学习环境、技术支持环境等。直接显现的就是学习项目中的各种课程形式。 (作者简介：冯作鹏，北大纵横管理咨询集团资深项目经理、高级咨询顾问，澳大利亚阿德莱德大学营销管理硕士，4年管理咨询行业经验，成功运作了10多个项目；曾为北京移动、熊猫集团、中储股份等多家企业提供咨询服务；擅长组织管控、人力资源、企业文化等咨询模块。)

• 从“炸鸡和啤酒”说开去 14/04.2014

  韩剧又杀回来了，两个月前，全智贤在《来自星星的你》中的一句台词：“下雪了，怎么能没有炸鸡和啤酒”，突然引爆网络，据说这句韩国台词引发一系列经济现象。 首先，江湖上传言这句台词挽救了受H7N9影响的禽类养殖行业，虽然真实程度没有数据支持，但是阿里指数显示，最近三十天内冷冻鸡翅和冷冻鸡块的搜索次数涨了245%；其次，这部韩剧使一本叫《爱德华的奇妙之旅》的故事书销量暴增，紧急加印不说还在大年初二推出精装版，这仅仅是因为它是男主人公在剧中翻了几眼而已；再次，女主角每集几身的奢华装扮被频繁性效颦，恰巧赶上发放年终奖的happyhour，于是奢侈品及奢侈品仿制行业如同打鸡血，业绩飙升，高歌凯旋，微博微信，满地乱窜。 传言仅仅是传言，但如果把韩剧看作产品，可以简单说一些大道理，笔者认为“炸鸡和啤酒”有三个维度：一是产品研发的创新精神，二是精准的目标客户群定位，三是控制产业链关键环节。 一、产品研发的创新精神 创新即要满足和激发消费者需求，也要在差异化竞争中有所体现。自从《大长今》之后，韩剧一直陷入创作僵局，韩剧海外出口份额大规模缩减，冗长的剧情加上没完没了的生死恋，韩剧一度被公众认为是低智商和低收入人群的最爱。从去年开始韩剧华丽转身，在爱情故事基础上，植入了豪门恩怨，复仇悬念，时空穿越，多故事线叙述等烧脑剧情，从百集的长篇哭诉到二十几集的快节奏多信息大制作，韩剧不停的激发观众的观看欲望，导致很多女职员请病假无字幕追韩剧。 我们都知道产品研发的创新是要满足和激发消费者需求，但创新的程度很难把控，步子迈大了容易扯蛋，而步子迈小了带不来直接的经济价值。这让我想到了我国白酒行业的整体创新都乏善可陈。据调查，中国白酒无法走向世界的主要问题不在于西方人对白酒的口感的不认可，而是西方人对白酒中所承载的文化不认可。简单来讲，白酒文化中除了“感情深一口闷”之类的农耕文化残余，更加致命的缺陷是白酒的饮酒方式毫无创意，这令年轻人群对白酒避之若浼。白酒行业内部也完全做不出芝华士和黑牌、马爹利和轩尼诗一样的差异化竞争。 最近注意到，重庆的“我是江小白”在白酒差异化竞争方面令人瞩目，创始人陶石泉将“江小白”品牌白酒定义为面向80后群体的“青春型白酒”，很多人只要听到这个概念就对品牌有认同感。由于在工艺上改良，使得此酒可与瓶装冰红茶、绿茶、红牛、王老吉、苏打水等混合调制成“小白鸡尾酒”。不仅如此，“江小白”还植入了年轻人的生活态度，微信营销，“白粉”管理等所谓互联网思维的营销方式，努力成为白酒界的“小米”。当产品本质相同的时候，令产品在差异化竞争上胜出的往往是产品所承载的文化的创新。 二、目标客户群的精准把握 企业不可能去讨好所有消费者，只有确定目标客户群，精准营销，才能获取相应收益。《来自星星的你》塑造的男主人公是一个既帅又有钱，既有大长腿又有六块腹肌，既单纯又稳重，既专一还懂得暧昧，既有个性又很宽容，不仅四百年就爱女主角一人，而且任何时间都可以出现在她面前的翩翩君子，他的每一个优点都毫无偏差的满足女人心里对完美爱人的遐想。不言而喻，这部韩剧的目标客户群就是对爱情无限憧憬的女青年和资深女青年们。由于女人憧憬爱情和男人犯烟瘾的原理相同，所以韩剧将会用同样的形象换个面孔换个故事背景让女人们憧憬无数次。 韩国人似乎特别能抓住女人的需求，同样是来自韩国的咖啡品牌“咖啡陪你CoffeeBene”对客户群定位也及其准确。在韩国，咖啡馆是居家女性在做完家务之余聚会聊天的首选地点，这与星巴克等欧美咖啡重商务和重男性客户群大相径庭。进入中国之后，咖啡陪你与北大纵横合作，指定的客户群定位也向女性市场靠拢，咖啡陪你的装修偏田园和森林等原生态风格，装修讲究木质和复古，并且同样找了一位韩国花样美男作为代言人，深受到了女性消费者的青睐。总而言之，目标客户群的定位首先要明确产品卖点，寻找并满足客户群的需求，经过市场细分体现产品的核心竞争力。如果想在此基础上扩大目标客户群范围，应研发拥有其他卖点的产品，然后使用产品组合策略争取更多用户。 三、控制产业链关键环节 很多企业都提出全产业链战略，但是全产业链不是说每个环节都要自己做，而是要控制产业链关键环节。编剧在韩剧生产线上的作用举足轻重，制作人在投拍电视剧前首先要确认编剧，再根据编剧的意向挑选制作公司甚至演员。为了保证韩剧的质量，几乎没有人可以随意改动剧本，即便是大牌明星也不能加戏和改戏，如果哪个演员得罪了编剧，编剧马上就会让他所饰演的角色轻者出国留学，重者被乱刀砍死，从此在剧中杳无音信，同时这个演员也进了演艺圈的黑名单，无人再敢启用，相当于自毁前程。 而中国观众趋之若鹜的导演却成了整个韩剧制作中比较弱的一个环节，他只负责把剧本上写的东西拍出来，控制好场面就可以了，基本属于体力活。韩剧演员片酬会由经纪公司严格控制，不会像中国大牌演员动辄千万的要价，这样会有更多的资金投入到道具服装和后期制作上。所以在韩剧产业链中最重要的环节就是编剧，制作方通过控制编剧的质量来控制整部韩剧60%的质量。 举个反面例子，某国企拥有一套德国进口价值亿元的活牛宰杀流水线，此流水线利用少量人工可以将整头活牛高效节能的变成打好包装贴好标签的高档牛肉。然而这样一套设备在运行了短短三年后即将面临关闭，究其原因是此大型企业没有健全的产业链作为保障。一方面，该企业的原材料靠收购农民散养牛畜获得，这样做牛肉的产量和质量都无法控制。另一方面，由于没有加工能力，本应创造较高价值的内脏和牛皮被贱卖。只在宰杀环节做到最好，而不能改变牛肉本身的属性，就无法创造更大的利润。所以，如果企业不控制产业链中重要节点和生产的关键环节，就会受到多方面因素的制约，从而很难构建产品的核心竞争力。 关于韩剧，要说的还有很多，我们不要把韩剧看做简单的文化产品，应深度挖掘它在创新精神，客户群的把握，产业链管理，营销理念，分销渠道，差异化竞争等方面得借鉴价值，逐步延伸并同其他产业进行结合，一步一步满足客户需求，形成自己的核心竞争力，同时创造和积累可观的经济效益和附加价值。 （作者简介：白子骞，北大纵横管理咨询集团项目经理，英国圣安德鲁斯大学金融管理学硕士，国际注册管理咨询师，专注于战略规划，财务体系构建，连锁经营体系建设等方面的咨询工作，先后服务于哈电国际，淮扬菜集团，北京圆明园，中船贸易，海航旅业等企业和单位。）

• 如何在新时期拓展新业务？ 14/04.2014

  一、新时期的六大趋势 如今国内企业面临的战略环境和十年有了很大的变化。总体上来说可以总结为：竞争的范围越来越广、相关利益者联系越来越紧密、信息化水平越来越高、人才配置越来越市场化、资本运作越来越多元化、国家宏观调控越来越有效。见上图。 首先，竞争范围越来越广，竞争水平越来越高。十年前的企业，可能某个环节做好就能脱颖而出，如王老吉利用汶川地震的捐款事件进行营销，一跃成为众多饮料品牌的领导者。但是，目前的竞争的范围已不是单个环节的竞争，而是整个产业链的竞争。竞争参与者的水平越来越高。例如，某汽车巨头进入收割机业务时，外部市场机会存在，内部在资金、人才、生产也做好了充分准备，但是仅因为某些零部件供应商质量不稳定进而影响到整机质量的大幅返修，因而造成了大规模的亏损。另外，替代品的范围也越来越广。十年前毫不相干的行业，成为了相互替代品，如煤制油成为了石油的替代品、支付宝成为了商业银行的替代。 第二是客户关系和供应商关系以及其他利益相关者之间的联系越来越紧密。以前可能毫不相干的行业可能结成新的利益共同体。 第三是IT技术应用越来越广泛，信息化水平越来越高。十年前，用到IT技术可能只有财务和生产系统。现在人力、研发、内部运营管理、市场营销等无不渗透了IT技术影子。十年前，网络营销还是个概念，目前网络营销已成为甚至传统行业必须考虑到的话题。十年前，企业内部沟通用的最多的还是面谈、电话、邮件等方式，现在新的微信方式的沟通管理正在逐步走进我们的生活。未来，无论是企业还是企业中的管理者，都不得不考虑信息技术的影响。 第四是人才配置越来越市场化。目前，国内一些知名企业，如中石油、中石化等，早已进行了市场化用工多种方式的尝试，如合同工、临时工、项目外部用工等等。技术认证、资格认证等往通用化方向发展，跨地域用工也普遍蓬勃发展。如某发动机的研发机构设在上海，而生产可以在广西某市。某地方房地产企业把总部设在北京，总部定位于高端人才培养输送基地，而业务关系却在江苏、安徽等地。 第五是资本化运作越来越多元化。十年前企业融资还主要来自于银行贷款，上市融资也仅限于沪深股市，VC、PE、天使投资等还颇具神秘。目前，十八大三中全会鼓励私有银行，各种信托、担保机构逐步从地下走到地上，中小板、创业板甚至产权交易所都走上了历史的舞台。这样的背景不仅使得企业的资金来源更加丰富多样，而且企业资本运作的方式、手段也更加丰富、专业。某物流公司就利用融资租赁的方式，建立了中部地区最大的物流基地。 第六是国家宏观调控越来越有效。“政治向左走，经济往右走。”成为了下个十年中国政治经济基本走势。产业结构调整、国企产权改革、金融改革成为十八大三中全会以来瞩目经济改革命题。在中国特色的经济体制下，政府的宏观调控是企业战略发展中不能忽视的重要因素。这些影响因素主要有：国家发展战略、国企的社会责任、环保、安全、劳动保护等因素。 二、新业务的拓展方向  新业务的拓展方向哪些？根据对新业务的相关程度，可分为三种新业务类型。一种为原有业务的纵向一体化拓展，即在原有业务产业链的上下游选取有价值的环节进入。如某水电集团向上游设计院、电建拓展新业务，下游向运维服务拓展新业务；第二种为相关多元化业务，新业务与原有业务在某个环节存在共通性，如某发动机公司进入收割机业务规划的案例中，新业务在制造和售后服务上存在很大的共通性；第三种为非相关多元化，这时候企业往往追求的是机会型成长。 通常，积极拓展新业务的公司可分为两种类型。一种可称为为金融投资型企业，如投资公司、地方政府的产业投资平台等。这种企业积极追求机会型的成长，但这种企业发展新业务的目的往往不是为了长期的持有和管理，而是为了产值或财务投资收益上的考虑。另一种战略发展型企业，这种企业一方面可能为了避免主营业务的衰落做的战略性转移，另一方面可能为了做大企业规模上的考虑。 （作者简介：张广帅，北大纵横管理咨询集团合伙人、项目经理，北京大学硕士。五年管理咨询经验，主持或参与过十多个项目，擅长战略规划、组织管控、人力资源、流程制度等方面的咨询，先后为数家国有企业、民营企业、地方国资委、产业投资公司提供过管理咨询服务。）

• 总经理在采购管理中常犯的8个错误 09/04.2014

  作为中国物流采购联合会专家、物流学会理事、美国CPM/CPSM授权培训师，8年间接触到10000名采购学员，这其中包括十亿百亿公司总裁，上市公司总经理，手握十亿百亿采购权的主管。联想起20年间在不同企业做采购主管的实践，多年从事管理咨询行业，我真切地感受到采购在企业里的地位，体会到总经理、总裁对采购的关切程度和管理方式。 我觉得，总经理对采购的“轻视”与“无知”严重制约着企业的采购管理水平。这里所说的“轻视”指还没有充分认识到采购的重要性，往往只局限在防腐败、低成本；这里的“无知”是指不知道采购该怎样管，不知道如何培养采购的专业性和战略性。本文将从管理咨询角度来深入剖析采购管理中的一些错误。 个人觉得，总裁在采购管理中常犯这样8个错误，这些错误严重制约企业采购的管理： 1.“采购是黑洞” 纪委书记找我，警示到“采购是黑洞……”我回答说，“其实所有部门都是黑洞……” 仓库不是黑洞吗？质量不是黑洞吗？产品开发不是黑洞吗？销售不是黑洞吗？财务不是黑洞吗？N多我亲身的经历告诉我，只要管理不好，处处黑洞！ 曾听到几个采购人员跟我讲，领导总是说“采购是黑洞”，我不黑人家也不信，还不如黑了呢。心里学“暗示效应”在这里充分体现。 其实，采购的流程设计、权责分工是关键。如果没有流程保证，所有部门都是黑洞！ 总结起来就是组织保证、流程保证、人员保证！人员只是其中之一。 2.“能降这么多，早干什么去了？” 领导看到降本成果，大吃一惊，直接斥责“早干什么去了……” 这样的结果就是，采购不敢再降低成本，要给自己留“台阶”，要给他人留“面子”。 根据统计，全美Fortune200公司所使用的成本降低手法有10种。 这些成本降低的方法不是采购一个部门可以完成的，更不是一个采购员可以完成的。需要公司上上下下的努力，如果领导采取“责怪”的口气，会导致采购人员失去降低成本的积极主动性，会给不同人之间、不同部门之间的合作制造“藩篱”，这种“心里暗示”会影响合作的积极性。领导必须“肯定”这些业绩，给予正激励！ 3.“要让可靠的人管采购” N个民企老板跟我讲，必须要让可靠的人管采购……否则……要么亲戚、要么朋友。肥水不流外人田…… 其实，这些“可靠的人”未必“可靠”。这些人由于没有专业性，后面是老板，“影子”的力量非常强大，让大家没人敢没人愿意反映问题，老板也很难看到问题。结果，成本下不来，质量上不去，还不知问题出在哪里。 美国ISM供应管理学会正在中国开展采购供应资格认证CPSM，对专业采购人员需要具备的能力有系统的表述。 4.“采购员干一段时间必须换人” 这句话经常听到，很多企业为了预防所谓腐败，经常换采购员。造成的结果就是采购员没有长期打算，被人“有色眼镜”观看，所以也只是得过且过，熬过一个任职周期算胜利。这里忽视了采购人员的专业性。 采购需要专业性吗？ 三个数字告诉你：采购占销售的比例平均为54.3%、采购成本降低10%资产收益率可以翻番、采购成本降低10%利润率可以翻倍。 采购对公司有这么大的影响，不专业行吗？！ 二个故事告诉你：采购必须是专业的 我搞过“两个集中”的改革，这样就可以通过采购集中，打造专业化的采购团队，由专业的人干专业的事，继而高效降低采购成本。 一次，设备经理找了3家供应商，价格谈好后，到财务付款。这时，公司发布文件，采购权限要转给采购了。结果我去谈，再降价20%，节省成本20多万。这个故事说明，谈判是有专业的。 另一个故事，生产副总找了3个供应商买3500套工作服，最后选择了价格最低的供应商A。一般情况下，这也没有问题，采购也是多家比价选择最低价者。没想到是，供应商B确给这个副总举报了。为什么这个看似正常的采购决策，却遭到举报了呢？这主要是这个副总谈判的程序上出了问题。可见采购过程必须规范，必须是专业的。 采购的专业性是可以认证的 中国物流采购联合会已经把美国供应管理学会（ISM）的采购经理认证CPM和供应管理专家认证CPSM引入到了中国，已经有很多职业采购经理人通过了这个认证。 英国、加拿大等国也有类似的认证。 频繁更换采购员肯定不利于培养采购人员的专业性，也不利于采购人员的职业发展，企业这种做法，只能培养采购人员的‘短期行为’，不但不能减少腐败，还影响采购管理水平的提高。 我在培训时经常讲，做一个专业的采购人员，必须有能力回答两个问题； 第一，为什么选择这个供应商？第二，为什么是这个价格？ 要回答这两个问题，就必须学会供应商的选择和评估，就必须学会采购成本分析和控制。 5.降本指标拍脑袋 几个老板问我，该如何设立采购绩效指标、你们公司采购降本指标设多少，是5%，还是10%？究竟该如何设立降本指标呢？ 1）PPV指标计算方法上，可以用上年平均价、上年期末价、预算价等等做基准。 2）具体数值上，要分为市场目标法、标准价法等等。 当然采购绩效不能只看价格，还要看质量、交付、服务等等，谓之TCO所有权总成本。 现在评估供应商可分为3因素（QCD质量、成本、交付）、6因素(QCDTES质量、成本、交付、技术、环境、服务)、8因素(QCDTESSS质量、成本、交付、技术、环境、服务、安全、社会责任)，美国甚至还要评估供应商反恐条款。 具体你企业怎么设，要根据自己企业的竞争策略、根据自己企业的情况。 有一门课，叫《基于战略的采购管理》讲的就是这些事。 6.“价格审核，财务要参与” 很多公司在财务部门专门设有价格科，流程上要么是财务来审核采购谈好的价格，要么是财务负责谈价格，认为财务更专业。 财务谈价格就真的专业吗？ 1）供应商定价首先考虑成本。 成本包括6大方面，直接材料、直接人工、制造费用、管理费用、财务费用、销售费用。 财务对材料价格熟悉吗？财务对供应商的工艺熟悉吗？财务知道物流成本吗？财务了解供应商什么成本呢？其实什么也不了解，只是知道成本构成知识。这些知识通过培训，完全可以让采购人员掌握。 2013年我培训非常多的课程就是《采购成本分析和控制》，这个课程我给宝马汽车就讲过8次。 2）供应商依据竞争定价财务人员了解供应市场行情吗？ 财务了解供应商竞争结构吗？财务是谈判专家吗？而采购人员的核心工作和能力就是这些方面…… 那采购人员的定价不需财务监督吗？当然需要，如审计、成本数据库、标准成本控制等等。 7.“供应商不好马上换掉” 很多人都把供应商当成对手关系，要供应商“召之即来，挥之即去”。 这是不对的，供应商是我们的资源，要把供应商这块资源培养好，没有好的供应商，我们不可能在竞争中取胜。 人们已经广泛认识到，“企业间的竞争就是供应链之间的竞争。” 怎么最大化供应商价值呢？ 1）供应商早期参与ESI。2）与供应商组成小组开展VA/VE。3）使用供应商管理四角模型。 要把供应商当做资源，针对不同的资源进行不同的关系管理，针对不同绩效的供应商，进行不同的开发培养方案，对供应商的准入退出也要严加管理。 这些就是一句话，供应商数据库管理。 8.“会买东西就会干采购” 很多领导不是采购出身，不知道采购该怎样管” 2个刚上任的采购总监问我，“怎么管采购？” 2个总裁朋友问我“采购培训能讲什么？！” 我对他们讲，美国ISM（供应管理学会）的采购经理认证（CPM）有4个模块，每个模块2天，一共可以讲8天。供应管理专家认证（CPSM）分为3个模块，每个模块3天，一共可以讲9天。 美国有143所大学有采购专业。 那具体怎么管呢？ 1）要培养专业化的采购团队。2）设计好职责分工、采购流程3）要进行“基于战略的采购管理”让采购帮助企业创造竞争优势。4）集团公司要注意3个same“同样的语言、同样的流程、同样的文化”。5）要建立供应商数据库（supplierdatabase）、要建立成本数据库（sourcingtable）